Als erfahrener Contract- und Claimmanager mit unzähligen begleiteten Vertragsverhandlungen kann ich eines mit Gewissheit sagen: Ein juristisch einwandfreier Vertrag ist kein Garant für eine erfolgreiche Unternehmenspartnerschaft. Im Gegenteil: Wenn die Verhandlungen zu lange dauern und jedes Wort in Frage gestellt wird, kann dies sogar ein Indiz für eine bevorstehende Bruchlandung sein. Denn wahre Partnerschaft basiert auf Vertrauen, Respekt und gemeinsamen Werten – Eigenschaften, die sich nicht in Paragraphen pressen lassen.
Das Dilemma der schriftlichen Vereinbarung
Natürlich sind schriftliche Vereinbarungen unerlässlich, um die Rahmenbedingungen einer Zusammenarbeit klar zu definieren. Sie dienen der Absicherung und schaffen Rechtssicherheit. Doch sie sind kein Allheilmittel gegen menschliches Fehlverhalten oder unterschiedliche Geschäftsethiken. Wenn das Fundament einer Beziehung nicht stimmt, wird auch der beste Vertrag daran nichts ändern.
Ich verfolge seit jeher den Ansatz, dass ein Handschlag mehr wert ist als tausend Worte – oder Seiten von Kleingedrucktem. Wenn ich bei meinem Gegenüber das Gefühl habe, dass es im Laufe der Zusammenarbeit zu Problemen kommen könnte, habe ich ein ungutes Bauchgefühl und kann nicht hundertprozentig hinter dem Deal stehen. Meine Erfahrung hat gezeigt: Eine schlechte Partnerschaft lässt sich auch durch den ausgefeiltesten Vertrag nicht in eine gute verwandeln.
Zwei Arten von Geschäftsbeziehungen
Es gibt zwei Arten von Geschäftsbeziehungen:
Erstens: Sie zeichnen sich durch Einfachheit, Lukrativität und Freude aus. Sie basieren auf gegenseitigem Vertrauen, Transparenz und einer gemeinsamen Vision. Hier fließen die Geschäfte reibungslos, und beide Parteien profitieren.
Zweitens: Sie sind herausfordernd, anstrengend, lahm und belastend. Sie sind geprägt von Misstrauen, Konflikten und ständigen Nachverhandlungen. Hier kostet die Zusammenarbeit unnötig Zeit, Energie und Nerven.
Die Entscheidung, welche Art von Geschäft Sie eingehen, liegt letztendlich bei Ihnen. Sie beginnt bereits in den ersten Gesprächen und der Bewertung Ihres potenziellen Partners. Achten Sie auf folgende Aspekte:
Kommunikation: Ist die Kommunikation offen, ehrlich und respektvoll? Werden Absprachen eingehalten?
Werte: Teilen Sie ähnliche Werte und Geschäftsethiken? Gibt es ein gemeinsames Verständnis von Erfolg?
Vertrauen: Haben Sie das Gefühl, Ihrem Gegenüber vertrauen zu können? Stimmt die „Chemie“?
Der Handschlag als Lackmustest
Der symbolische Handschlag steht für das ungeschriebene Gesetz der Ehrbarkeit und des Vertrauens. Er ist ein Indikator dafür, ob eine echte Verbindung zwischen zwei Parteien besteht. Wenn Sie das Gefühl haben, dass ein Handschlag nicht ausreicht, um eine Basis des Vertrauens zu schaffen, sollten Sie den Deal kritisch hinterfragen.
Fazit
Ein Vertrag ist wichtig, aber er ersetzt keine gute Partnerschaft. Investieren Sie Zeit in die Auswahl Ihrer Geschäftspartner und achten Sie auf die Signale, die Ihnen Ihr Bauchgefühl sendet. Denn am Ende des Tages sind es das Vertrauen und die gemeinsame Basis, die über Erfolg oder Misserfolg einer Zusammenarbeit entscheiden – und nicht das Papier, auf dem die Vereinbarung steht.
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